Das Gegenteil von ganz oder gar nicht

Geht Ihnen das auch manchmal so? Man ist im Gespräch mit dem Kunden, und plötzlich reagiert dieser auf eine Aussage ganz besonders. Vielleicht gerade auf die, die man selbst nicht so sehr im Fokus hat. Eine vermeintliche Selbstverständlichkeit, die dem Kunden aber besonders wichtig ist.
Sie kennen Ihr Geschäft ja in- und auswendig, wissen um die Besonderheiten und Alleinstellungsmerkmale, und dann ist es doch nur eine Facette dessen, was den Kunden besonders anspricht.
Bei uns war das kürzlich der Fall.
Im Akquisegespräch haben wir unsere Philosophie dargestellt, gezeigt, wie wir arbeiten, dass wir den umfassenden Service übernehmen oder  uns um einzelne Bereiche der Kunden-IT kümmern. Das aber dann richtig, gut strukturiert, zum Wohl des Kunden.
Darauf der erstaunte Kommentar des Gesprächspartners: „Wirklich? Das kenne ich so gar nicht. Alle anderen Anbieter wollen die IT immer ganz oder gar nicht betreuen.“

Aha! Da sagen wir etwas völlig selbstverständliches, aber für den Kunden scheint dies genau der Punkt zu sein, der ihn anspricht, vielleicht sogar überzeugt. Bei näherer Betrachtung ist dies sogar gut nachvollziehbar. Mit der Übernahme eines Teilbereiches haben wir die Chance, mit  unserem Know-how, unseren Fähigkeiten und unserer Arbeitsweise zu überzeugen.

Der Kunde hat Gelegenheit, step-by-step eine neue Erfahrung zu machen mit einem Dienstleister, dem er Vertrauen entgegen bringen muss, auch wenn er noch keine Erfahrung mit ihm machen konnte. Das Risiko bleibt überschaubar. Die Sicherheit in die eigene Entscheidung kann reifen. Das Gefühl des möglichen Kontrollverlustes weicht dem einer Bestätigung. Das stärkt das Bewusstsein, richtig gehandelt zu haben und fühlt sich einfach gut an. Die vernünftige Grundlage für vertrauensvolle Zusammenarbeit. Auf die wollen wir aufbauen, bei jedem unserer Kunden.

Die Kontaktanfrage kam übrigens darüber zustande, dass der Kunde nach einer Lancom-Lösung sucht. Eine Lösung, die wir gerne unterstützen, und für die wir uns als Spezialisten ansehen. Eine Aufgabe, die wir sehr gerne lösen.